Суббота, 18.01.2020, 05:44

Приветствую Вас , Шпион RSS

ГлавнаяДоктор Хаус: работа с возражениями - ФорумРегистрацияВход
 
[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
  • Страница 1 из 1
  • 1
Форум » Общий Раздел » таверна "Толстяк на Повороте" » Доктор Хаус: работа с возражениями (Как разбить претензию в три приема)
Доктор Хаус: работа с возражениями
calldropДата: Воскресенье, 27.06.2010, 12:43 | Сообщение # 1
темный магистр
Группа: Глава клана
Сообщений: 1464
Статус: Offline

Если Вы смотрите сериал «Доктор Хауз» и хотите просто получать от этого удовольствие – не читайте дальше.

Потому что дальше будет препарирован эпизод, где в три хода Хауз ставит шах и мат в одноминутных переговорах.

Фрагмент из второй серии первого сезона.

Пациент, молодой парень, в плохом состоянии. Диагноз еще не поставлен, и все считают, что он умирает. Хауз сидит в уличном кафе возле госпиталя с другом и обсуждает этот случай. Подходят родители парня. Хауз готов к претензиям… и они (претензии) не заставляют себя ждать. Что именно происходит? Давайте разбираться.

Родители. Как вы можете просто сидеть здесь?

Что означает этот вопрос с точки зрения управленческой борьбы? Что родители навязывают Хаузу роль «плохого, равнодушного врача». Если Вам навязывают ненужную роль, что Вы делаете? Хауз использовал в одноминутном разговоре три стратегии уклонения от ненужной роли. Стратегия раз – разглядеть в вопросе совсем другую роль, пусть даже абсурдную по сути, и с готовностью ее принять. Некорректность формулировки претензии дает право не вполне корректно на нее отреагировать. Например, буквально.

Хауз. Если я ем стоя, я проливаю.

Хауз выбирает не бороться за роль «хорошего врача», а принимает роль «обедающего человека». А обедают люди обычно сидя. Одной ироничной фразой он сразу добивается важной цели – показывает, что не собирается принимать на себя роль «плохого врача», не чувствует себя неправым, не собирается краснеть и оправдываться. И роли он выбирает сам. Навязать ему ненужную и неправомерную роль не получится. Хотя родители, понятное дело, сейчас находятся под влиянием эмоций, и сразу не остановятся. При этом, заметим, формулировка претензии становится более развернутой и конкретной, но все равно не точной.

Родители. Наш сын умирает, а вам безразлично? Мы проходим сквозь ад, а вы ничего не делаете?

Родители продолжают настаивать на роли «плохой доктор». Предъявляют неправомерную этическую претензию. Если врач не сидит в палате пациента, это не означает, что он ничего не делает. Хауз понимает некорректность претензии, но дает возможность родителям понять это самим… Хауз применяет вторую стратегию.

Хауз. Простите, вам надо выпустить пар, я понимаю.

Он опять не спорит, не отбивается от роли «плохой доктор», а занимает другую роль - «психотерапевта». Человека, который понимает, что родители в ситуации стресса, испытывают сильные отрицательные эмоции. Но это не роль «плохого доктора», пытающегося доказать, что он «хороший доктор». Это совсем другая роль. И родители начинают понимать, что как-то они не попадают в цель своей претензией. И формулировка претензии вновь меняется. Становится еще более конкретной.

Родители. Не ведите себя снисходительно. Вы ни разу его не проведали.

Родители более точной формулировкой претензии показали, что у них неадекватная картина мира, в которой «хороший доктор» тот, кто часто проведывает пациента. А в картине мира Хауза – хороший доктор тот, чьи пациенты выздоравливают. И Хауз применяет третью стратегию – показывает, чья картина мира здесь более адекватна. Только на третий раз он занимает роль «врача». «Высококвалифицированного врача, знающего все детали дела». Не обижающегося на родителей за неправомерные этические претензии, в том числе. Что важно, чтобы не порождать новых эмоций с обеих сторон. Точнее, со стороны родителей – за Хауза мы можем быть спокойны.

Хауз. Давление крови 110/70, шунт открыт, хорошо расположен в правом боковом желудочке мозга, электрокардиограмма показывает нормальный QRS комплекс с глубокими инверсиями волн вдоль лимботических и перикардиальных вершин.
Тесты на функционирование печени дали повышенный показатель, но всего лишь в два раза от нормы. Ах да, он слышит голоса.
Идите и подержите его за руку. Идите, я отнесу ваш поднос.

Важна концовка этой фразы. Хауз на третьем шаге занял роль «хорошего врача». И далее зафиксировал распределение ролей «профессионал, занимающийся фактами» и «родители, занимающиеся эмоциями» тем, что дал задание родителям – «идите и подержите его за руку». Т.е. это Ваша работа – проявлять эмоциональные реакции и держать сына за руку. А у врача другие задачи. За три коротких шага он разрешил часто возникающую ситуацию предъявления неправомерных претензий. Быстро, точно и красиво. И зафиксировал результат – тоже быстро, точно и красиво. Родители почувствовали неправомерность своих претензий, поняли что их картина мира была неадекватна, совсем другими глазами (почти благодарными) посмотрели на Хауза – и пошли в палату к сыну.

Это хорошая стратегия для любого менеджера, работающего с претензиями и жалобами клиента. Только нужно ее отработать филигранно, чтобы не ухудшить ситуацию, не вызвать дополнительных эмоций. При этом надо помнить, что это стратегия работы с неправомерными претензиями…

Шаг 1. «Отходим в сторону», пропускаем «удар» мимо себя, выбирая себе роль по формальному признаку, если уместно – то с известной долей юмора.

Шаг 2. «Отходим в сторону», выбираем себе роль «понимающего Ваши чувства».

Шаг 3. Демонстрируем, что картина мира адекватна у нас, и неадекватна у предъявляющего претензии. Становимся в нужную нам роль, например, «специалиста».

Шаг 4. Фиксируем сложившиеся после 3 шага нужные нам роли – например, даем указание к действию уже в новых ролях.

Если переложить данную стратегию на язык строения приемов управленческой борьбы, то можно сказать, что шаги 1 и 2 – это захват, шаг 3 – это сам прием, и шаг 4 – фиксация.

Умению Хауза «выскальзывать» из навязываемых ему ролей, а также многому другому мы еще поучимся в будущих выпусках.

Приятного просмотра сериала тому, кто еще не видел. А кто видел – приятного повторного просмотра. Почему-то мне кажется, что Вам захочется пересмотреть хотя бы этот эпизод…

Взято тут.


Силу Воли! Крепость Духа! дарит Оркам Бормотуха!)))) "Кто к нам с чем и зачем, тот от того и того" "Логика??? Закрыто!!!..." (с) Хырп
 
kipoДата: Воскресенье, 27.06.2010, 14:05 | Сообщение # 2
Магистр
Группа: Клан
Сообщений: 204
Статус: Offline
Да сериал интересный всем советую посмотреть.
 
Форум » Общий Раздел » таверна "Толстяк на Повороте" » Доктор Хаус: работа с возражениями (Как разбить претензию в три приема)
  • Страница 1 из 1
  • 1
Поиск:

Сайты посвященные DarkSwords